昔やった高校生向けの特別授業を紹介。
書籍『７つの習慣』と『ウォートン流人生においてもっと得する交渉術』の内容をもとに、自分がよく活用しているものを紹介します。
１、まず理解につとめる
交渉でもコミュニケーションでも、最初に意識すべきは、「相手を理解しようとすること」。
相手が感情的になっていないか？
相手が感情的になっているときは何を言っても通じない。
「男ってほんとバカ」と怒っている女性に、「いやいや、男の中にもちゃんとしてる人いるから」と言っても通じない。
その女性の頭の中では、「怒りのもととなった、どこかの男性の行動」が映像として流れ続けている。
こちらの言葉が入る余地はない。
だから、まずは話を聞いて余白を作ってあげなくてはいけない。
相手の見ている景色はどうなっているか？
経営者と従業員では見えているものが違う。
数字を追いかける経営者に対して、「この道具を買ったら便利だから買って欲しい」といっても通じない。
相手が数字を見ているのであれば、それを理解して、そこから話始める。
「従業員の残業時間を減らしたいのですが、どう思いますか？」と。
コミュニケーションを絶やさない
「お前のことなんかもう知らん！」
そういって関係を断ち切るよりも、挨拶だけでもいいから関係を続ける。
国交も夫婦関係も、交流がなくなれば、関係を修復する糸口がなくなってしまう。
ときには、関係を断つべき相手もいるが、より多くを得たいのであればコミュニケーションを絶やさないことが大事である。
どんな情報も武器になる
交渉に直接関係なくても、情報はあるに越したことはない。
相手がラーメン好きだと分かれば、「最近できた〇〇というラーメン屋知っていますか？」と関係を作るきっかけになる。
娘さんが生まれたと知れば、何かプレゼントを用意できるかもしれない。
相手の不正を問い詰める以外にも、情報は役に立つ。
２、Win-Win or No deal
お互いにいい関係を築けないなら取引しない。
これはシンプルだが意外とできていない。
友人関係でいえば、片方がいつも相手を都合よく扱っていたら、その関係は長く続かない。
Win-Winの関係を築けないなら、どちらにしろ長く続かないので、仮に自分がWinだとしても「Win-Lose」なら取引しないのが重要だ。
これをやれば、自分の周りは「Win-Win」の関係だけ残る。
相手も同じように「Win-Win」を考えてくれる人だから、お互いに気持ちよく一緒にいられる。
逆に、「Win-Win」の世界にいる人は、相手から奪おうとする人から離れていくから、
「Win-Win」の世界にいる人とは付き合いがなくなってしまう。
結果、周りは嫌な奴が多くなる。
ただ、「Win-Win」を作るには、こっちが相手に貢献できる何かを持っていなくてはいけないから、少し大変。
相手の愚痴に丁寧に付き合ってあげたり、「一緒になにかやろう！」と提案したりするのでもいい。
仕事なら、資格を持っていることが経営者にとって重要なこともあるし、社内の人間関係を円滑にすることに価値があるかもしれない。
相手にどんな価値を提供できるか意識できると、「Win-Win」の関係を築けないところからは、すぐに手を引くことができる。
３、違いを歓迎する
自分と違う意見というのは受け入れがたいもの。
旅行に行って計画通りお店を回りたい人にとって、より道ばかりしたり、トラブルに見舞われることはネガティブなこと。
でも、旅行先で”予想外”を楽しむ人にとっては、それらはプラスのことで、むしろ自分から求めに行く。
そんなときに、「え！？それじゃ予定通り進まないじゃん！！怒」となるのではなく、
膝をポンっと叩いて「面白い！」と言ってみよう。
相手との考えを一度受け止めることができて、より柔軟に考えられるようになるから。
案を採用するかどうかは、その後決めればいい。
４、敵対する相手にはリフレーミング
人間関係において、いつも相手が良い人とは限らない。
悪意を持って近づいてくる人もいる。
そんなときは、この言い回し。
「それってつまり〇〇ということですか？」
これを使ってみよう。
「それってつまり、さっき言ったことは嘘ってことですか？」
YESと答えれば、「あなたの言葉は信用できないことが分かりました」と言い放ち、毎回「信用できないので」と加えればいい。
NOと答えれば、「では先ほど言ったようにやってください」と言えば済む。
相手から情報を引き出し、相手の言葉で相手を縛ることができるのだ。
しかも、この方法は、相手の認識を変える事にも役立つ。
「それってつまり、先生に部活を無償でやれってことですか？」と答えれば、子ども目線で無活をやらせようとする親に、教師の視点を意識させることができる。
まさしくリフレーミング。
物事のとらえ方を変更することができるのだ。
他にも例を挙げよう。
求人情報を家で保管しておけば、理不尽なバイトでもしっかり戦える。
週２日、４時間なら入れる。といって始めた飲食店のバイト。
でも、初日からスムーズに作業できるわけもなく、残業してほしいと頼まれる。
１日くらい良いか。と思いやるが、２日目も３日目も。
店長には「野菜をすべて切り終えてもらわないと困る。」と。
ここで、先ほどのセリフを使う。
「４時間って書いてあったのでバイトをはじめましたが、４時間ではなく、ノルマが終わるまでってことだったんですか？」と。
不誠実な相手はYESもNOも言えないので、黙るしかない。
「すみませんが、募集条件と違うのであれば働けません。」と言って、翌日から来なくても良いし、労働基準監督署に相談しても良い。
不誠実な相手は、この言葉に弱いのだ。
上記の例も同じ。
ごまかしごまかしでやってきた相手に対して、追求。
質問形式だから、相手の情報を引き出した後、自分でどうするか判断できる。
仕事を辞めても続けても構わない。
相手に悪意がない場合も使える。
悪意なく、相手をコントロールしようとして、相手がダメになる。
そんなときも、この言葉で助けてあげることができる。
上記の場合は、以下のように聞けばいい。
「それってつまり、おじいちゃんが死ぬまでY君は自分のしたいように生きられないってこと？」と。
反論してきたら、「おじいちゃんがはやく死んだ方がY君は幸せになれるのかもね・・・、残念だけど。」と。
５、”素直さ”こそ最強
いろいろ言ってきたが、実は、若いときは素直さが一番の武器です。
自分が教えたことを素直に実践してくれると、誰でもうれしいものです。
「もっと何か教えてあげたい」と思ってもらえたら、こっちのもの。
いろいろ相談してアドバイスももらいやすくなりますし、気にかけてもらえます。
で、実践したあと、その人のアドバイスが役に立つかどうか判断すればいい。
役に立たなかったら、「ダメでした」と報告しても良いし、少しずつ距離をおいても良い。
リスク管理さえできていれば、素直さはかなり強力なツールだ。
まとめ
交渉術ときくと難しく感じるが、生きてく中で人間関係は避けて通れないし、そのとき多かれ少なかれ使うものだ。
他にもいろいろノウハウはあるが、まずは、このあたりから実践してもらいたい。
より詳しく身につけたいなら『ウォートン流人生においてもっと得する交渉術』をオススメしたい。
ものすごく長くて読むのは大変だが、３回読めば一生モノのスキルが手に入るから、安い投資だと思う。
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